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Quels leviers efficaces pour trouver des clients en 2020 ?
Annuaire, achat de mots clés, demandes de devis, réseaux sociaux, place de marché... À qui donner votre argent ?
Avec la disparition du bottin des pages jaunes et l'explosion du numérique, vous croulez sous les propositions commerciales en tout genre ?
Depuis 15 ans, nous avons accompagné des centaines de professionnels du bâtiment dans leur visibilité sur Internet. De cette expérience, nous vous livrons un résumé des solutions et de leurs intérêts en 2020.
Etre visible en 2020 dans les annuaires : démodé ?
La présence sur les annuaires peut paraître démodée. Elle a pourtant 2 intérêts :
- Certains annuaires ont des audiences importantes et drainent du contact
- Les liens vers votre site Internet lui apporter du trafic et de la notoriété
Parmi les annuaires généralistes, Google My Business et PagesJaunes.fr ont les audiences les plus importantes.
Parmi les annuaires spécialistes dans le bâtiment : Houzz (plutôt dans la décoration), MeilleurArtisan.com (nous sommes une une petite entreprise mais on compte tout de même 2,5 millions de visiteurs par an, pas mal non ?).
Cette présence permet d'être retrouvé quand vos clients (qui vous connaissent déjà) cherchent à vous contacter pour un nouveau projet.
Elle permet aussi d’apparaître sur des recherches du type "Métier + Ville". La mise en avant de votre savoir-faire par rapport aux concurrents est cependant limitée.
Nos conseils
- Être présent en soignant la qualité de vos informations (texte, photos)
- La version gratuite est généralement suffisante
- Être vigilant sur les avis clients : en étant visible sur ces annuaires, cela permet de déposer des avis sur votre entreprise. La plupart de ces annuaires n'ont pas la capacité de vérifier leur réalité. Il est donc important de répondre et d'alerter la plateforme sur les faux avis. Chez MeilleurArtisan.com, seuls les avis faisant suite à une prestation sont publiés.
Acheter des demandes de devis : magique ?
De nombreuses plateformes se sont développées en transformant des clics en demandes de devis. Ces demandes de devis sont ensuite revendues de 25 à 100€ à plusieurs artisans.
Ce système vous permet d'acheter des demandes pré-qualifiées sans avoir à faire de démarche publicitaire et marketing. C'est une solution pour tester rapidement un nouveau marché ou lancer une activité.
Côté consommateur, le service s'avère décevant : soit aucun devis, soit une multiplicité d'appels peu qualitatifs. Les avis clients sur ces plateformes restent médiocres malgré les efforts des plateformes pour améliorer la qualité des demandes.
Côté professionnel du bâtiment, les avis sont mitigés. La mise en concurrence à 5 artisans, les reventes de demande de devis entre plateforme tirent les prix vers le bas et incitent à des techniques commerciales agressives. Le taux de conversion des demandes achetées dépasse rarement 10%.
Parmi les plus importantes en audience citons Travaux.com (anciennement 123Devis), HabitatPresto, e-travaux. Mention spéciale pour le site EnChantier.com qui permet au consommateur d'avoir une estimation en ligne. Cela filtre les demandes des consommateurs qui ont des demandes disproportionnées par rapport à leur budget.
Chez MeilleurArtisan.com nous avons fait le choix de ne pas vendre de demandes de devis mais de les offrir à nos clients fidèles. Et ouais, on est comme ça nous, on les aime nos clients !
Nos conseils
- Privilégier la qualité à la quantité : une demande bien qualifiée transmise à peu de professionnels sera plus rentable
- A utiliser pour tester de nouveaux services sans faire d'investissement marketing au démarrage
- Mesurer la rentabilité et le taux de signature de vos devis
- Privilégier les offres au "picking" où c'est vous qui choisissez les demandes de devis auxquelles vous répondez.
Investir dans l'achat de mots clés sur Google ?
Google se rémunère en ajoutant des annonces payantes devant les résultats naturels. L'intérêt d'être visible sur Google, contrairement à d'autres solutions de publicité, est que le consommateur qui fait la recherche "Métier + Ville" est très proche de passer commande.
En outre, la publicité sur Google permet de cibler très finement les zones géographiques où les publicités sont diffusées et de mesurer le retour sur investissement.
Dans le secteur du bâtiment, Google Ads est victime de son succès. Le système fonctionne sur un système d'enchères qui va mettre en pôle position l'entreprise qui accepte de payer le clic au tarif le plus élevé. Sur certains secteurs géographiques (Paris, Lyon Marseille) et sur certains métiers (Plombier, Serrurier), le prix du clic dépasse 50€. Avec un taux de conversion en demande client de l'ordre de 3% à 5%, il devient impossible de faire des campagnes rentables sauf à pratiquer des tarifs de ventes très élevés.
Nos conseils
- Faire des tests sur 3 mois pour voir si cela peut être rentable sur votre métier et votre zone géographique
- Le paramétrage de Google Ads est complexe. L'accompagnement par un professionnel qui maîtrise l'outil est indispensable
- Sur les mots clés qui convertissent, mettez en place une stratégie de référencement naturel
Vendre ses prestations sur les places de marché
83% des consommateurs avouent leur crainte de se faire avoir lorsqu'ils engagent des travaux (Etude Cetelem de 2016). Partant de cette réalité, de nouvelles plateformes se développent en sécurisant complètement la relation avec les professionnels du bâtiment : l'obtention d'un prix clair, la sécurisation du paiement...
Être présent sur ces plateformes vous permet d'obtenir des commandes payées sans avoir à réaliser de publicité et de démarche commerciale. La contre-partie est une commission sur le chiffre d'affaires.
Certaines plateformes fixent les prix et ne permettent pas au consommateur de choisir son artisan. D'autres comme MeilleurArtisan.com, permettent au professionnel de fixer son prix et au consommateur de choisir son professionnel.
Les principales places de marché sont :
- dans le secteur de la maintenance / dépannage : MesDepanneur.fr, izi-by-edf.fr et MeilleurArtisan.com
- dans le secteur de la rénovation : Hemea (ex-Travauxlib)
Nos conseils
- Être visible sur les plateformes qui mettent en avant votre entreprise. Ces plateformes commencent à connaître du succès et les algorithmes de classement donnent un avantage aux premiers arrivés.
- Comme dans le secteur de l'hôtellerie où la présence sur Booking est devenue indispensable pour un hôtel, il faut diversifier vos sources d'acquisition et ne pas avoir 100% de son chiffre d'affaires qui dépend d'un seul canal.
Animer la page Facebook et Instagram de son entreprise
L'audience des réseaux sociaux est devenue très importante. Chaque réseau social propose de créer gratuitement une page entreprise.
Animer de manière efficace une page entreprise sur ces réseaux demande un investissement en temps important pour produire des contenus. En outre sur Facebook, la diffusion des posts sur une page entreprise nécessite d'ajouter un budget publicitaire pour qu'elle soit visible.
Dans le secteur du bâtiment, le trafic sur un site internet provenant des réseaux sociaux est de moins de 1%.
Par ailleurs, contrairement à Google, l'internaute qui surfe sur Facebook n'est pas à la recherche d'un artisan. La démarche publicitaire est moins orientée vers la conversion immédiate.
Nos conseils
- Média à utiliser uniquement si vous avez du temps pour produire du contenu de qualité de manière régulière
- Si votre site Internet a une audience importante, les campagnes publicitaires de re-marketing sur Facebook donnent de bons résultats
Votre site internet : le cœur de votre stratégie numérique
Votre site internet est la solution pour mettre en avant votre savoir-faire, votre identité, vos services.
C'est le cœur de votre image sur internet : disponible 24H/24 pour accueillir les clients venant des annuaires, de Google My Business, des réseaux sociaux. Vous avez la maîtrise du contenu. Vous pouvez optimiser votre visibilité sur Google sur des centaines de requêtes.
Sur le moyen/long terme, c'est la solution la plus rentable pour générer des demandes : vous avez l'exclusivité de la demande !
La mise en place d'un site internet rentable demande du temps, de la persévérance et de la compétence technique.
Nos conseils
Avec 15 années de recul, les sites internet performants résultent de :
- votre investissement pour apporter du contenu qualitatif (expliquer son métier, son savoir-faire, apporter de belles photos de réalisation, ...)
- l'accompagnement d'un expert du Web maîtrisant bien les techniques de référencement naturel (SEO)
- La prise en compte du référencement naturel est à anticiper dès la création du site au risque de multiplier les coûts et de devoir refaire son site internet
- la persévérance dans la durée : Google va accorder plus de confiance à un site qui a de l'ancienneté et des liens noués avec d'autres sites internet
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